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               智泰顧問均來自于三星、華為、豐田、松下、富士康等世界著名公司，并有20年及30家以上企業(yè)的咨詢經(jīng)驗及成功案例。他們實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，有標(biāo)準(zhǔn)、有方法、有案例，經(jīng)過多年的理論實踐和智慧累積，深受眾多企業(yè)的認(rèn)同和信賴，追求與客戶共贏的核心價值觀去服務(wù)好每一家客戶。

  • 手把手咨詢輔導(dǎo)

             智泰顧問以理論+實踐（手把手咨詢輔導(dǎo)）為主，以現(xiàn)場三現(xiàn)事實為依據(jù)提出改善建議，以給企業(yè)培養(yǎng)管理及技術(shù)人才為核心而實行手把手的咨詢輔導(dǎo)，確保企業(yè)的干部及員工能熟練掌握及推廣咨詢項目的內(nèi)容，確保您的企業(yè)在穩(wěn)健中得到變革與持續(xù)發(fā)展。
     

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  • 咨詢性價比高

    1.咨詢費用比同行低30%以上;
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  • 優(yōu)秀案例

  • 6S管理咨詢公司案例_持續(xù)改進(jìn)

    深圳智泰下屬6S咨詢公司在國內(nèi)對不同行業(yè)推進(jìn)6S管理，98%以上取得非常滿意的效果，智泰專業(yè)團(tuán)隊三天為企業(yè)打造成功6~8個標(biāo)桿車間。

  • 5S管理咨詢公司案例_三天打造

    智泰咨詢下屬的5S管理公司首創(chuàng)的產(chǎn)品三天一標(biāo)桿，三天一條線，三天締造6~8個標(biāo)桿車間，智泰咨詢專業(yè)的顧問團(tuán)隊為企業(yè)的5S管理快速打造已形成一套標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容。

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    深圳智泰下屬TPM咨詢公司推進(jìn)的TPM管理不僅僅是設(shè)備管理，而是企業(yè)的全面改善，智泰專業(yè)團(tuán)隊以現(xiàn)場三現(xiàn)為主展開企業(yè)的持續(xù)改進(jìn)，幫助企業(yè)提升管理水平，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，最終達(dá)成行

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    智泰咨詢下屬的TPM咨詢公司為企業(yè)推進(jìn)的TPM管理活動中，為企業(yè)設(shè)備故障率下降推進(jìn)了大量的制度及標(biāo)準(zhǔn)，通過全員消除設(shè)備的缺陷并改善及復(fù)原，并對設(shè)備進(jìn)行部分改良，促進(jìn)設(shè)備長期穩(wěn)定運

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    世界級制造及精益管理是智泰人一生追求的理想，智泰咨詢在企業(yè)推進(jìn)精益生產(chǎn)后平均生產(chǎn)效率提升35%以上。

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    在精益生產(chǎn)中車間經(jīng)常要改進(jìn)的內(nèi)容是生產(chǎn)線上的生產(chǎn)平衡率問題，目前國內(nèi)加工型企業(yè)的生產(chǎn)平衡率只有65%左右，智泰專業(yè)團(tuán)隊在企業(yè)推進(jìn)生產(chǎn)平衡率平均提升到85%以上。

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市場營銷培訓(xùn)講師 鄧 波

市場營銷培訓(xùn)講師 鄧 波

時間:2023-11-23 09:04來源:原創(chuàng) 作者:智泰咨詢 點擊: 次
任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計劃及營銷戰(zhàn)略的制定，市場銷售額從300多萬元增長到2500多萬元，市場占有率提升了20%多。并且成功運作了河北省首個智能家居小區(qū)“中央悅城”，金

市場營銷培訓(xùn)講師 鄧波老師   

營銷管理實戰(zhàn)專家
16年營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗
北京師范大學(xué)工商管理碩士
世界500強企業(yè)營銷培訓(xùn)首席講師
國際建材家居行業(yè)營銷培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)師
曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣州） | 華北大區(qū)總監(jiān)
曾任：TCL-羅格朗國際電工（惠州） | 江西辦事處總經(jīng)理
曾任：昆明嘉和泵業(yè)集團(tuán) | 華中大區(qū)總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：銷售管理、銷售技巧及心態(tài)、商務(wù)談判、營銷渠道開發(fā)管理、大客戶營銷、連鎖門店管理
 
鄧波老師擁有世界500強企業(yè)的工作背景，16年營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，6年培訓(xùn)師經(jīng)驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績均位居公司前列，共計培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場達(dá)成訂單近2000萬元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個連續(xù)五年增長的區(qū)域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來已服務(wù)客戶幾千家，受眾幾萬人，以銷售技能、業(yè)績提升、導(dǎo)購技能、門店管理、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理等課程為主。任職昆明嘉和泵業(yè)有限公司期間，成功開發(fā)華中區(qū)，業(yè)績從無到有，銷售額達(dá)1200多萬元。老師具有國內(nèi)企業(yè)和世界500強豐富的銷售及管理經(jīng)驗，被譽為最實戰(zhàn)、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓(xùn)導(dǎo)師。
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
★ 任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計劃及營銷戰(zhàn)略的制定，市場銷售額從300多萬元增長到2500多萬元，市場占有率提升了20%多。并且成功運作了河北省首個智能家居小區(qū)“中央悅城”，金額達(dá)3000多萬元。負(fù)責(zé)河南、河北、山西、山東四省的業(yè)務(wù)，連續(xù)五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右，華北區(qū)銷售額5年間由6000萬元增加到10885萬元。
★ 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，成功策劃多項大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會達(dá)成現(xiàn)場訂單近2000多萬元，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。曾在一年多的時間里，實現(xiàn)銷量同比增長220%，業(yè)績名列公司前茅。
 
主講課程：
《共贏天下——超級銷售高效商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)營》
《狼行天下——卓越銷售團(tuán)隊打造特訓(xùn)營》
《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》
《贏在細(xì)節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓(xùn)營》
《現(xiàn)金為王——賬款回收技能提升》
《市場為王——營銷渠道開發(fā)管理》
 
授課風(fēng)格：
實戰(zhàn)：課程內(nèi)容的實戰(zhàn)性，源于鄧?yán)蠋熃甑臓I銷及市場工作經(jīng)驗，源于現(xiàn)實高于現(xiàn)實。
實用：所有內(nèi)容基于實際工作，學(xué)完即可用。
實操：課程采用互動+實操的方式，由淺入深，循循善誘，學(xué)完即可操作。
適度：結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，松弛有度，緊扣主題，落地執(zhí)行效果好。
實效：成功案例、圖片賞析等情景互動，極大的提升實效性。
實趣：知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞，案例分析雅俗共賞，易學(xué)、有趣。
 
部分服務(wù)過的客戶：
中糧集團(tuán)、美的集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、 紅星美凱龍、居然之家、南鋼集團(tuán)、杭州兔寶寶、山東齊魯交通集團(tuán)、魯藝集團(tuán)、TCL-羅格朗、霍尼韋爾、西蒙電氣、雷士燈飾、上海龍勝電氣、上海優(yōu)匠家政集團(tuán)、新鄉(xiāng)口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企業(yè)家協(xié)會、河北小蜜蜂集團(tuán)、河北農(nóng)商銀行、國家電網(wǎng)廊坊公司、贛州佳興建材城、北京派特集團(tuán)、山東恒濤集團(tuán)、山東華勞集團(tuán)、河北宇賜文具集團(tuán)、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團(tuán)、石家莊星有管業(yè)、沙河彩盛玻璃有限公司、河北景立門業(yè)有限公司、邁豐管業(yè)、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北中菱機電設(shè)備有限公司、河北牧工商集團(tuán)、河北藍(lán)標(biāo)科技有限公司、河北美博天下美容美發(fā)、中海油、東明石化、邢臺昕越能源、中僑能源、河北興居權(quán)策行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司……
 
部分學(xué)員的評價：
謝謝鄧?yán)蠋熃o我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會永遠(yuǎn)銘記在心！老師您最偉大了！
——紅星美凱龍合肥濱湖商場店吳笑笑
通過鄧?yán)蠋煹闹笇?dǎo)，益豐加油站日營業(yè)額實現(xiàn)了從2000元增長到30000元的快速增長，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——益豐加油站閆總
鄧?yán)蠋煹恼n講得非常實用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運用到工作中進(jìn)行實操，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——河北耐力新能源陳文金總經(jīng)理
鄧?yán)蠋熤v的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團(tuán)隊如何建設(shè)，留住人才，激發(fā)團(tuán)隊斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動也很實用，60萬的成本撬動1000萬的利潤，很是震撼！希望下次聽鄧?yán)蠋熤v非油品業(yè)務(wù)怎樣開展，期待中！
——中海油河北分公司李冰建
通過聽鄧?yán)蠋煹恼n，對行業(yè)的了解更深入和全面，對行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對企業(yè)的推廣和營銷的知識看到了新認(rèn)知，非常感謝鄧?yán)蠋熥屛覀儗W(xué)到了諸多干貨！
——石家莊恒泰紙制品有限公司張總
鄧?yán)蠋煹倪@次培訓(xùn)課，讓我受益匪淺，不僅對行業(yè)的整體宏觀情況有了新的認(rèn)知，同時也對企業(yè)的推廣和營銷方式有了新的思路。
——河北東明石化王琪
鄧?yán)蠋煹恼n程由淺入深，循循道來，復(fù)雜的理論用最簡明的表達(dá)和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來極大的震撼，鄧?yán)蠋熃甑膶崙?zhàn)功底和豐富的授課經(jīng)驗，讓我們感受到學(xué)習(xí)的快樂，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——居然之家邢臺店吳海華
首先要感謝鄧?yán)蠋煹难葜v，聽完這節(jié)課最大的感受就是，我學(xué)到了很多之前沒接觸到的東西：1.團(tuán)隊精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務(wù)好每一位客戶是不行的，做好服務(wù)的同時還要了解到客戶的需求是什么？3.同時老師提的10元送1000元的活動很好，回去可采用。
——新鄉(xiāng)市正南石化毛青姚
非常感謝鄧?yán)蠋熃o我們團(tuán)隊精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來的力量，讓我們感受到新的營銷模式給我們帶來的震撼，非常期待鄧?yán)蠋熛乱淮蔚恼n程。
——河北小蜜蜂集團(tuán)溫總
我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經(jīng)驗，老師講的也證實了我的管理方向是正確的，內(nèi)外都在預(yù)定的方向發(fā)展。當(dāng)然，不斷的學(xué)習(xí)，才能鞏固之前的知識，才能有創(chuàng)新的管理思想，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——太原某石化集團(tuán)丁冬
 
部分授課的照片：

 
部分授課內(nèi)容：

課程1：共贏天下——超級銷售商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)營
 
課程背景：
在人類的歷史上，迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值，出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤和生存；談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場，對方是否會以勢壓人？如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的實現(xiàn)共贏？不會出現(xiàn)：報價過低，讓對方鉆了空子；沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；談判雖然最終達(dá)成了協(xié)議，而總感覺沒有達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)。答案是需要專業(yè)的談判訓(xùn)練。
本課程從人性出發(fā)，打破許多人對談判的畏懼，不談理論直接告訴你如何做。幫助大家一起從談判的基本認(rèn)識開始，用生活化及豐富案例來學(xué)習(xí)，活潑生動的教學(xué)方式，大量的互動演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，解決一線營銷團(tuán)隊的銷售難點，提高銷售團(tuán)隊綜合戰(zhàn)斗力。達(dá)到培訓(xùn)的最大效果。
 
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：各級銷售管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員等
課程方式：課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動，案例研討，課堂演練，講師點評等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內(nèi)容的潛移默化
 
課程收益：
● 銷售人員能分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯等
● 掌握成為談判高手必備的要素
● 掌握商務(wù)談判的進(jìn)攻策略的連環(huán)招式，誘敵深入，直搗黃龍
● 獲得談判中的有利地位，掌握談判共贏思維，高效運用共贏談判技能提升談判效率
● 掌握銷售談判的流程及技能談判能力
● 通過案例的分析講解，使銷售人員掌握與客戶高效溝通談判、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運用共贏的溝通談判技巧提升銷售成功率；提升個人的格局，開闊自己的思維與心胸
 
課程特點：
1. 講師結(jié)合自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗對于銷售人員，以技能訓(xùn)練為主讓學(xué)習(xí)者快速掌握重點，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 從思維—理論—工具—方法四個層面逐級展開，透過引導(dǎo)與參與讓學(xué)習(xí)者充分體驗進(jìn)而改變行為，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售談判故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，達(dá)到訓(xùn)練思維方式、溝通談判、銷售訓(xùn)練、決策判斷的鍛煉和提升，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。
 
課程大綱
第一講：談判的基本概念及類型
一、談判的基本概念
1. 為什么要學(xué)談判
1）學(xué)談判的必要性
案例分析：中央電視臺商業(yè)巨子的故事
2）商業(yè)人士學(xué)習(xí)談判的重要性
2. 談判的基本概念
1）談判的概念
案例分析：生活就是談判
2）談判的類型
3）談判的三要素
4）談判的基本觀念
5）談判的科學(xué)性和藝術(shù)性
二、談判的主要類型與風(fēng)格
1. 談判的主要類型
1）按規(guī)模劃分
2）按地點劃分
3）按交流方式劃分
4）按所在國家劃分
5）按內(nèi)容劃分
6）按商談順序劃分
7）按心理程度
2. 談判的風(fēng)格
1）競爭策略
2）回避策略
3）協(xié)作策略
4）妥協(xié)策略
5）遷就策略
案例討論：不同談判風(fēng)格全景剖析
 
第二講：談判信息了解與策略準(zhǔn)備
一、談判形勢分析了解
1. 接近客戶談判前的5W分析
2. 客戶組織結(jié)構(gòu)分析
3. SOWT分析法理清我方談判地位
4. 談判工具資料的周密準(zhǔn)備
二、談判策略準(zhǔn)備
1. 談判目標(biāo)的可行性分析
1）仔細(xì)思考你真正想要的是什么
2）制定一個樂觀、合理的目標(biāo)
3）目標(biāo)要具體
4）寫下你的目標(biāo)，并且堅守
5）帶著你的目標(biāo)進(jìn)入到談判中去
案例分析：陜西勉縣故事
2. 談判底線及備選方案
1）平衡考慮
2）關(guān)系
3）交易
4）默認(rèn)協(xié)作
5）結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議
3. 信息交換
1）留意談判桌上的情緒或氣氛，營造友好氣氛
2）獲得關(guān)于對方的利益、問題和認(rèn)知的信息
3）表明自己的期望和優(yōu)勢
4. 情境角色分析
1）判斷談判情境
2）判斷雙方優(yōu)勢
3）判斷雙方談判風(fēng)格
 
第三講：銷售談判中的溝通藝術(shù)
一、談判對手肢體語言解析
1. 談判對手手勢語言
2. 談判對手身體語言
3. 談判對手語音語調(diào)變化解析
4. 談判對手面部表情、眼神變化解析
案例討論：談判時的身體信息
二、談判對手的溝通風(fēng)格了解
1. 五種溝通風(fēng)格的不同特征
2. 應(yīng)對五種溝通風(fēng)格的技巧
三、談判中溝通的藝術(shù)
1. 溝通的八字法則—傾聽、回應(yīng)、贊美、提問
2. 傾聽的技巧和怎樣有效傾聽
1）如何才能做到不輕易評斷
2）如何聽懂對方的關(guān)鍵意思及言外之意
3. 如何更好的進(jìn)行回應(yīng)
4. 如何真誠的恰到好處的贊美
5. 提問技巧—兩種思維
6. 提問技巧—八種提問方式
案例分析：某公司與客戶的談判剖析
四、談判中的應(yīng)答與反饋
1. 如何應(yīng)對刁難的問題
2. 如何應(yīng)對不懂的問題
五、談判中的即興演講
1. 怎樣進(jìn)行一分鐘自我介紹
2. 怎樣三句話介紹產(chǎn)品
 
第四講：談判中的常用戰(zhàn)術(shù)解析及問題應(yīng)對
一、談判僵局解困藝術(shù)
1. 有價值讓步
2. 有條件式讓步法
3. 價格讓步法
二、談判常用戰(zhàn)術(shù)
1. 紅黑組合
2. 欲擒故縱
3. 虛張聲勢
4. 制造負(fù)罪感
5. 面子換里子
6. 最終時間
7. 同事協(xié)助法
三、談判常見狀況應(yīng)對
1. 畫大餅
2. 苦肉計
3. 圈套
4. 蠶食策略
5. 虛假信息
6. 威脅離開
 
第五講：談判中的個人修煉提升
一、談判的個人修煉提升（根據(jù)課程時間確定）
1. 個人修煉—職業(yè)心態(tài)
2. 個人修煉—職業(yè)素養(yǎng)
3. 個人修煉—服務(wù)意識
4. 個人修煉—情緒管理
1）怎樣控制想法
2）情緒管理中的非暴力溝通
游戲：情緒管理中的游戲解析
 
第六講：談判全局實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
一、銷售談判全局實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練（根據(jù)課程時間確定）
1. 開局模擬訓(xùn)練
1）出牌
2）高開/低開/平開？
3）對對方的信息把握和如何借力
案例討論：談判對手的開局怎樣應(yīng)對
2. 進(jìn)局模擬訓(xùn)練
1）蠶食還是螃蟹策略
2）如何進(jìn)行合理施壓組合
3）如何用好手中的資源
3. 收局的模擬訓(xùn)練
1）如何找到雙方平衡點
學(xué)員總結(jié)，老師點評

課程2：狼行天下——卓越銷售團(tuán)隊打造特訓(xùn)營
 
課程背景：
在風(fēng)起云涌的商業(yè)戰(zhàn)場，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。作為公司獲取利潤的直接工作者。這支隊伍具有很大的流動性，如何讓銷售團(tuán)隊擁有強大旺盛的戰(zhàn)斗力，如何讓我們的銷售團(tuán)隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團(tuán)隊的管理其實關(guān)鍵在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
所以，卓越的銷售團(tuán)隊是企業(yè)管理者有效實現(xiàn)組織目標(biāo)的一項關(guān)鍵能力，也是每位銷售管理者都應(yīng)具備的管理技能；一個團(tuán)隊是一盤散沙、單打獨斗還是團(tuán)結(jié)合作、百花齊放，取決于團(tuán)隊的精神。組織的持續(xù)成長，績效的不斷提升，需要不僅僅注重于效益和效率的團(tuán)隊，更需要組建高效能的卓越團(tuán)隊。
 
課程收益：
本課程將幫助你了解銷售團(tuán)隊的形成及團(tuán)隊建設(shè)的必要性；掌握銷售團(tuán)隊建設(shè)的基本步驟；掌握高效能銷售團(tuán)隊建設(shè)的理念、方法、技巧及工具；學(xué)習(xí)打造卓越銷售團(tuán)隊核心能力：溝通、協(xié)作、執(zhí)行、信任、激勵能力；提高銷售團(tuán)隊每個成員的角色認(rèn)知能力；掌握銷售團(tuán)隊目標(biāo)管理方法、技巧；學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊壓力管理及沖突管理；創(chuàng)新團(tuán)隊精神、提升企業(yè)核心競爭力，從“會干”的銷售精英轉(zhuǎn)變到“會管”銷售管理者。
● 了解銷售人員在不同階段中遇到的問題，提供針對性的輔導(dǎo)
● 了解銷售人員工作動機的來源和工作積極性下降的原因
● 了解團(tuán)隊目標(biāo)設(shè)定及分解的關(guān)鍵要素
● 設(shè)計統(tǒng)一的銷售語言，對于團(tuán)隊銷售過程及未來業(yè)績預(yù)測了如指掌
● 掌握保持銷售人員工作積極性的關(guān)鍵要素
● 應(yīng)用激勵銷售人員的常用方法
 
課程特色：本課程理論詳盡、內(nèi)容豐富，理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂、同時講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析并基于教練技術(shù)、管理學(xué)、營銷學(xué)、組織行為學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)及團(tuán)體動力學(xué)開發(fā)的適合于企業(yè)各級銷售管理者及所有銷售人員和相關(guān)職能部門人員學(xué)習(xí)的卓越銷售團(tuán)隊建設(shè)課程，現(xiàn)場解決銷售團(tuán)隊的管理問題。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)銷售管理者、銷售人員、職能部門人員
課程風(fēng)格：專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；情境模擬、小組討論分享相結(jié)合
課程模型：
 
 
課程大綱
第一講：優(yōu)秀銷售管理者角色認(rèn)知及素質(zhì)模型
現(xiàn)場互動：銷售管理者工作現(xiàn)狀調(diào)查
一、銷售管理者角色定位
1. 對上司
2. 對下屬
案例分析：某公司領(lǐng)導(dǎo)的管理方式、某主管的管理方式
3. 對同級
二、銷售管理者的四種類型
1. 業(yè)務(wù)員型
2. 精英型
3. 官僚型
4. 墮落型
三、骨干銷售精英與銷售管理者的區(qū)別
1. 組織中位置
2. 職責(zé)范圍
3. 工作對象
4. 工作技能
5. 評價標(biāo)準(zhǔn)
6. 自我實現(xiàn)
五、銷售管理者常見的四種角色錯位
1. 一方諸侯
2. 民意代表
3. 自然人
4. 傳聲筒
案例分析：新娘的故事
五、優(yōu)秀銷售管理者素質(zhì)模型
1. 核心性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)思想道德素質(zhì)
2. 平臺性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)身心素質(zhì)
3. 器用性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)能力素質(zhì)
4. 基礎(chǔ)性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)人格特征
視頻分析：優(yōu)秀銷售管理者視頻
 
第二講：銷售團(tuán)隊概念與常見問題分析
一、銷售團(tuán)隊的基本概念
1. 銷售團(tuán)隊定義
2. 銷售團(tuán)隊的基本要素
3. 銷售建立團(tuán)隊的意義
4. 銷售團(tuán)隊的類型
案例分析：螞蟻軍團(tuán)、狼性團(tuán)隊、大雁團(tuán)隊給我們的啟示
二、銷售團(tuán)隊精神、卓越銷售團(tuán)隊特征
1. 銷售團(tuán)隊精神的概念
2. 卓越銷售團(tuán)隊的主要特征
三、銷售團(tuán)隊常見七個問題分析
1. 銷售團(tuán)隊士氣低迷
2. 銷售團(tuán)隊“茫”、“盲”、“忙”
3. 銷售團(tuán)隊執(zhí)行力差
4. 銷售業(yè)績動蕩難測
5. 好人找不來，能人留不住
6. 銷售工作效率低
7. 銷售管理難度大
 
第三講：銷售團(tuán)隊選拔與管理
一、銷售人員的甄選
1. 銷售人員招聘的4個大定律
2. 甄選流程——選對銷售人員的4個關(guān)鍵步驟
3. 有效甄選銷售人員的原則——分清4個級別的銷售人員
4. 面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
5. 伯樂識才術(shù)
案例分析：北京某公司留人絕招
二、銷售團(tuán)隊管理要求
1. 銷售管理的核心
2. 如何制定銷售目標(biāo)
3. 銷售團(tuán)隊的建設(shè)、管理與運作
4. 銷售管理分析與決策方法
三、銷售團(tuán)隊的過程管理
1. 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
1）銷售例會
2）業(yè)務(wù)早會及文化早會
3）業(yè)務(wù)晚會
案例分析：某大型外企的文化、業(yè)務(wù)早會
4）月度會議、周例會、月例會等
2. 隨同拜訪、隨查
案例分析：某文具公司的銷售人員管理方式為什么出現(xiàn)問題？
3. 述職及工作溝通
4. 銷售管理表格的設(shè)計與推行
 
第四講：卓越銷售團(tuán)隊的溝通與分工協(xié)作
一、卓越銷售團(tuán)隊溝通心態(tài)
1. 卓越銷售團(tuán)隊溝通的障礙
2. 卓越銷售團(tuán)隊怎樣更好的溝通
二、卓越銷售團(tuán)隊情緒管理
1. 情緒管理的概念
2. 情緒管理的步驟
3. 卓越銷售團(tuán)隊的非暴力溝通
三、卓越銷售團(tuán)隊管理組織邊界
1. 組織邊界的障礙
2. 如何與內(nèi)部客戶和相關(guān)利益者建立良好順暢的關(guān)系
3. 組織邊界管理方法剖析
4. 人際相處的六種思維模式
四、卓越銷售團(tuán)隊建設(shè)高效溝通技巧
1. 何為有效的溝通
2. 溝通的定義、高效溝通的定義
3. 卓越銷售團(tuán)隊溝通的五種態(tài)度
1）強迫性態(tài)度
2）回避性態(tài)度
3）遷就性態(tài)度
4）折衷性態(tài)度
5）合作性態(tài)度
4. 溝通風(fēng)格的了解
5. 如何避開溝通的雷區(qū)
6. 如何進(jìn)行高效溝通
工具：溝通風(fēng)格小測更好的了解自己
五、卓越銷售團(tuán)隊的分工協(xié)作
1. 卓越銷售團(tuán)隊的八大角色
1）實干家
2）協(xié)調(diào)員
3）推進(jìn)者
4）智多星
5）外交家
6）監(jiān)督員
7）凝聚力
8）完美主義者
2. 卓越銷售團(tuán)隊的有效協(xié)作
1）卓越銷售團(tuán)隊的團(tuán)隊氛圍
2）跨部門協(xié)助的氛圍營造
3）卓越銷售團(tuán)隊協(xié)助五大機能障礙及應(yīng)對
案例分析：某集團(tuán)為什么跨部門工作出問題？
 
第五講：卓越銷售團(tuán)隊的文化建設(shè)與激勵
一、卓越銷售團(tuán)隊的文化建設(shè)
1. 卓越銷售團(tuán)隊的愿景與價值觀
2. 卓越銷售團(tuán)隊精神
3. 卓越銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)藝術(shù)
4. 團(tuán)隊的利益與命運的共同體
5. 卓越銷售團(tuán)隊人員的四心
6. 卓越銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的修煉
1）榜樣的力量
2）正念的力量
3）相信的力量
4）人格魅力讓員工心甘情愿追隨
5）打造員工歸屬感
6）感恩的心
案例分析：某集團(tuán)為什么能一直雄踞行業(yè)榜首？
二、卓越銷售團(tuán)隊的激勵
1. 卓越銷售團(tuán)隊的激勵原理與方法
2. 卓越銷售團(tuán)隊人員成長的過程
3. 人性需求的五個層次
4. 物質(zhì)外的14種激勵方法
5. 卓越銷售團(tuán)隊的目標(biāo)激勵（smart原則）
6. 對不同銷售人員分類激勵謀略
情景案例：看視頻感悟銷售團(tuán)隊激勵術(shù)
7. 心態(tài)激勵
1）影響圈與關(guān)注圈
2）舒適區(qū)與挑戰(zhàn)區(qū)
3）銷售人員的“三心二意”激勵
案例討論：管理者如何激勵不同類型銷售人員

課程3：渠道為王——超級銷售營銷渠道開發(fā)與管理
 
課程背景：
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財有關(guān)，渠是生財?shù)耐ǖ溃挥星篮昧瞬拍苜嵏嗟腻X。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學(xué)教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。
渠道營銷創(chuàng)新已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。怎樣更好的進(jìn)行渠道開發(fā)與管理，這是所有企業(yè)和銷售人員面臨的共同的問題，同時對各種渠道進(jìn)行有效規(guī)劃和管理，有效的提升企業(yè)銷量。
 
課程目的：
為銷售經(jīng)理提供支持，調(diào)整銷售經(jīng)理的職業(yè)心態(tài)和觀念，顛覆我們原有的觀念，怎樣更好的進(jìn)行區(qū)域渠道規(guī)劃、開發(fā)各種渠道及進(jìn)行管理，每一種渠道都是一種突破，拓寬銷售渠道，通過多種渠道多種維度的組合，環(huán)環(huán)相扣，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。
 
課程收益：
● 本課程幫助學(xué)員更好的了解企業(yè)開發(fā)和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開發(fā)和管理方法，怎樣通過各種渠道開發(fā)更好的提升業(yè)績，從而實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長。
● 更好的掌握各種渠道開發(fā)的方法和策略及怎樣進(jìn)行渠道的管理。
● 學(xué)習(xí)怎樣通過各種渠道的開發(fā)與管理提升自己的綜合素質(zhì)和解決問題的方法和技巧，不斷提升和打造個人的核心競爭力和提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
 
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)的各級銷售管理者、銷售人員
課程風(fēng)格：專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結(jié)合
 
課程大綱
第一講：營銷渠道的基本概念
一、營銷渠道概論
1. 營銷渠道的概念
1）什么是營銷渠道
2）營銷渠道的基本功能
3）營銷渠道的基本結(jié)構(gòu)
4）企業(yè)營銷渠道的定位
5）企業(yè)營銷渠道的特性
二、營銷渠道的基本成員
1. 制造商
2. 經(jīng)銷商
3. 分銷商
4. 消費者或用戶
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2B或B2B2C模式
三、認(rèn)識營銷渠道，分析營銷渠道模式
1. 營銷渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
2. 理解營銷渠道開發(fā)與管理的完整意義
3. 消費行為與渠道開發(fā)及管理
4. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場營銷渠道
5. 不同營銷渠道模式的差異
探討：根據(jù)你企業(yè)的現(xiàn)有營銷渠道模式，有哪些可以方面可以進(jìn)行優(yōu)化？
 
第二講：營銷渠道設(shè)計與選擇
一、營銷渠道設(shè)計與成員選擇
1. 營銷渠道成員的選擇
1）營銷渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)
a經(jīng)營理念
b資金實力
c團(tuán)隊規(guī)模
d對企業(yè)的文化認(rèn)同感
e在當(dāng)?shù)氐目诒?br /> f渠道資源
2）營銷渠道選擇原則與目標(biāo)
a優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
b怎樣選對經(jīng)銷商
案例分析：某品牌成功進(jìn)入G市且銷量暴漲的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路
2. 如何吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的方法
1）經(jīng)銷商為什么選擇你的品牌的兩個思考核心
a產(chǎn)品有沒有利潤？
b我怎么把它賣出去？
2）如何突破與經(jīng)銷商的“三道防線”
a情感防線，如何突破？
b利益防線，如何突破？
c品德防線，如何突破？
3）如何解決經(jīng)銷商常見“四大問題”
a“你們的價格太高，賣不動。”
b“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力。”
c“你們的政策支持沒人家的好。”
d“你們的品牌沒有知名度。”
3. 經(jīng)銷商談判致勝策略
1）三步創(chuàng)造談判雙贏
2）情報、權(quán)勢、時間在經(jīng)銷商談判中的運用
3）兩個必備的經(jīng)銷商談判思維
4）談判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大
5）不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
案例分析：某品牌銷售人員快速開發(fā)兩名經(jīng)銷商的精彩案例分析
4. 為什么說競爭對手的經(jīng)銷商就是你的經(jīng)銷商？
1）成熟市場，如何撕破缺口開發(fā)經(jīng)銷商？
2）五步法絕殺，競爭對手經(jīng)銷商如何成為你的經(jīng)銷商
3）與競爭對手經(jīng)銷商談判要注意的四個關(guān)鍵點
案例分析：某品牌成功與競爭對手經(jīng)銷商合作分析
 
第三講：營銷渠道的規(guī)劃和開發(fā)
一、營銷渠道的規(guī)劃
1. 如何做好營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃
1）營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃存在的困難
a市場開發(fā)屢遭失敗
b開發(fā)成功沒有銷量或銷量不理想
c有銷量卻沒有利潤或利潤很低
2）怎樣更好的做好區(qū)域市場規(guī)劃
a學(xué)會利用SWOT分析
b了解并領(lǐng)會公司的營銷渠道整體戰(zhàn)略規(guī)劃
c區(qū)域市場規(guī)劃六步法。
d如何快速打造一個樣板市場的秘訣
問題探討：面對大量同質(zhì)化品牌，如何做好營銷渠道規(guī)劃？如何制定一份有競爭力的《營銷渠道方案與作戰(zhàn)地圖》
2. 企業(yè)應(yīng)該建立什么樣的營銷渠道體系
1）企業(yè)到底需要什么樣的營銷渠道
2）為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
3）營銷渠道開發(fā)的誤區(qū)
4）如何建立“適合”的營銷渠道體系
3. 經(jīng)銷商怎樣更好的開發(fā)分銷商
1）區(qū)域市場分銷商如何布局
2）分銷商開發(fā)的要點有哪些
3）分銷商為什么要銷售你的產(chǎn)品
4）開發(fā)分銷商的原則與技巧
5）怎樣幫助分銷商提升銷量
 
第四講：營銷渠道的沖突及合作與管理
一、營銷渠道的沖突
1. 營銷渠道沖突概述
1）營銷渠道沖突的概念
2）營銷渠道沖突的類型
3）如何進(jìn)行營銷渠道沖突管理
2. 竄貨及防范
1）什么是竄貨
2）竄貨的危害
3）如何防止竄貨及進(jìn)行管理
4）如何有效建立自我約束機制
3. 產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
1）什么是產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
2）如何進(jìn)行產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
3）產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用
二、營銷渠道的管理
1. 營銷渠道管理及目標(biāo)
1）營銷渠道管理的內(nèi)容
a做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
b做好區(qū)域市場持續(xù)優(yōu)化？
2）營銷渠道的控制
a經(jīng)銷商有效管理的六大系統(tǒng)
b經(jīng)銷商的培育
c激勵經(jīng)銷商的積極性
問題探討1：營銷渠道成員不愿意開拓新市場、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？
問題探討2：營銷渠道成員不把主要資金和人員經(jīng)營我公司業(yè)務(wù)怎么辦？
問題探討3：營銷渠道成員業(yè)務(wù)達(dá)不成承諾目標(biāo)怎么辦？

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